Waarom steeds meer (spare) parts leveranciers zero-touch commerce omarmen
Wat alle spare parts leveranciers zeker weten? Dat de veranderingen binnen B2B e-commerce tegenwoordig wel erg snel gaan.
Natuurlijk is het spare parts deel vaak een side-business van veel productiebedrijven. Maar toch, het is goed voor de omzetdiversificatie en reden te meer om de laatste ontwikkelingen goed in de gaten te houden.
Nu is het veranderen zelf niets nieuws. Wat wel nieuw is, is dat alles tegelijk aan het veranderen is: wensen van klanten, eindklanten, medewerkers, leveranciers en natuurlijk technologie, wet en regelgeving, de geopolitieke situatie – om er maar een paar te noemen.
De afdeling die hier het grootste slachtoffer van is bij deze leveranciers? Sales!
Waarom dat is en waarom zero touch sales tegenwoordig de meest logische manier van werken is lees je in dit blog.
Waarom B2B sales vaak nog vrij traditioneel werken
Veel B2B aanbieders die spare parts leveren, werken vaak nog vrij traditioneel. Denk aan inside sales, accountmanagers en een handmatige, helaas zeer foutgevoelige afhandeling van de orders.
Dat werkte nog in 1999. Maar alle nieuwe ontwikkelingen maken dat sales bedrijven a lá 1999 in 2021 een gemiste kans is.
Nu is het makkelijk om te zeggen wat niet werkt. Maar wat werkt dan wel in 2021?
Zero-touch sales. Dat is waar het nu om draait. En is niet zozeer een devies, het is pure noodzaak.
Want het is essentieel als je om wilt kunnen gaan met al die hierboven genoemde bewegende delen.
Betekent dit dat al je verkopers de deur uit moeten? Nee, maar hun rol moet wel veranderen.
Waarom is zero-touch pure noodzaak, welke rol moet sales zich op gaan focussen en wat is de rol van technologie hierin voor spare parts leveranciers?
Als je dit leest als medewerker, manager of eigenaar van een spare parts leverancier dan weet je hoe je verkoopafdeling in elkaar steekt.
Maar voor de duidelijkheid toch even een gegeneraliseerde samenvatting om te laten zien waar we op doelen.
Dit is waarom de traditionele manier van sales bedrijven een gemiste kans is voor spare parts leveranciers
Of je ze nu inside sales of binnendienst noemt, ze zitten binnen om orders aan te nemen en door te zetten.
Ondanks de hoge foutmarges werkte dat in pakweg 1999 (en eerder) omdat volledig geautomatiseerde invoer en verwerking niet of nauwelijks beschikbaar was voor een doorsnee groothandel of productiebedrijf.
Ja, er was internet, maar de destijds relatief snelle verbindingen waren niet zo wijdverspreid (of betaalbaar) als nu, inbelverbindingen waren nog de standaard.
Ja, er waren webshops, maar ze waren relatief duur om op te zetten en te beheren.
Idem met een ERP als je schaalgrootte (en kapitaal) had. Als je alle processen aan elkaar wilde knopen lag er een fikse rekening voor zowel hard- als software voor je klaar. Dat inclusief jaren van betaalde upgrades en training om met de moeilijke softwarepakketten om te gaan. Bovendien was offline shoppen de norm, dus waarom investeren in onvolwassen kanalen?
Ja, er was multitenant SaaS voor B2B, maar dat was in 1999 (het jaar dat schoolvoorbeeld Salesforce werd opgericht) meer iets voor de innovators.
Hetzelfde met mobiel internet. Dat was er, alleen waren zowel 2G als de telefoons zelf niet de beste manieren om – buiten berichten versturen dan – echt productief te zijn. Wat doorging voor smartphones in de zakelijke wereld waren eigenlijk vooral PDA’s zoals die van Palm en BlackBerry.
Kortom, alle technologieën waren aanwezig maar nog niet volwassen genoeg voor het zero-touch sales van nu.
Dat is wel anders in 2021
Waar vast internet niet snel genoeg is, gaat de wereldwijde mobiele standaard 4G vrolijk verder, om nog maar te zwijgen van de veel snellere smaken 5G die nu uitgerold worden.
En dat op zeer krachtige mobile devices met gebruiksvriendelijke interfaces. Het maakt niet uit waar je bent; je werkt overal met alle tools die je nodig hebt via de browser of een mobile app.
Gebruiksvriendelijke multitenant SaaS met ingebakken Machine Learning is de norm, ook voor oude aanbieders van ERP-software als Exact, SAP of Microsoft die groot werden in de jaren ’80 van de vorige eeuw.
Zelfs een doorsnee consument kan binnen een paar minuten een webshop opzetten en gaan importeren vanuit China. En dankzij dropshipping is er geen enorm magazijn meer nodig.
Het punt van deze korte geschiedenisles?
Stel, je zou door de tijd kunnen reizen naar 1999, daar een klant ophalen en naar 2021 kunnen brengen.
Die klant kijkt de ogen uit: zelfrijdende en zelfs vliegende auto’s, smartphones die de gemiddelde inhoud van een serverkast uit ’99 in het stof laten bijten, het succes van Netflix, Spotify, Coolblue, Bol.com, de dominantie van Apple, Amazon, Facebook & Google en ga zo maar door – 2021 is een compleet andere wereld op zo’n beetje elk vlak.
Dus waarom zou je het omgekeerde doen? Een oude standaard gebruiken voor klanten, consumenten en leveranciers die leven in een wereld die 20 jaar verder is in technologie en cultuur.
Kortom, waarom zou je handmatig blijven werken?
Want dat is wat toch nog vaak gebeurt. Dat terwijl orders aannemen, checken vs. de realtime voorraad bij jezelf of je leveranciers, offreren, doorzetten, inpakken, verzenden, factureren, laten betalen en in de boekhouding verwerken gewoon helemaal is geautomatiseerd, iets wat wij zero-touch sales noemen.
Al jarenlang.
Klanten van nu zijn inmiddels gewend aan contactloos online bestellen en dito betalen. Zij willen zelf alles samenstellen. Die hebben geen tijd en zin om te wachten totdat ze binnen kantooruren zijn, zich door een belmenu heen moeten worstelen en vervolgens hopen dat de verkoper alles goed genoteerd heeft.
Natuurlijk, mailen kan ook. Maar dat wordt al gauw een wirwar van heen-en-weertjes met zoveel terzijdes dat iedereen binnen de thread al snel de kluts kwijt is. En daar begint het pas, want dan moet inside sales het nog doorzetten… via de mail.
De foutmarges bij dit proces zijn zo groot omdat er zoveel bewegende onderdelen zijn. En er is geen spare parts leverancier te vinden die zich een foutgevoelig, log en nodeloos duur traditioneel sales- en orderapparaat kan veroorloven. De concurrentie is nu eenmaal keihard en de marges worden steeds kleiner.
Orders noteren is dus gewoon zonde van de tijd en het talent van je inside sales, ze komen veel beter tot z’n recht bij daadwerkelijke sales.
Dus laat ze de accountmanagers helpen bij het vinden en binnenhalen van nieuwe prospects of upsell- of cross-sellmogelijkheden verkennen bij klanten. Eenmaal in het bestand worden die vaak vergeten, dat terwijl enthousiaste, tevreden klanten de beste referenties zijn voor je business.
Dankzij zero-touch sales link je al je processen, klanten en leveranciers veilig aan elkaar. Klanten profiteren van razendsnel 24/7 online bestellen via een webshop met een realtime voorraadteller en alle productinfo die ze nodig hebben. Dat alles ongeacht het device waar ze toevallig op werken.
Leveranciers hoeven alleen de werkelijke bestellingen te leveren zodat jullie allebei de voorraad in de magazijnen optimaliseren. Dat is ook weer goed voor jullie werkkapitaal en beschikbare magazijnruimte.
Kortom: happy sales, 24/7 foutloos verkopen aan tevreden klanten, samenwerken met gestroomlijnde leveranciers door slechts de betaalbare tech van nu op een slimme manier in te zetten.
Als je meer wilt lezen over hoe je je sales team kunt inrichten na automatisering met zero touch sales dan raden we je aan om het volgende artikel te lezen.
Wat doet je B2B sales team nog na de digitale transformatie?
Het digitaliseren van je orderprocessen heeft veel voordelen. Bestelgemak voor je klanten, betere marges door slimmer (automatisch) in te kopen. Maar ook heeft het impact op je sales team. In dit artikel wil ik je laten zien welke impact digitale transformatie bij onze klanten op het sales team heeft.
De meeste B2B bedrijven hebben een intern en extern sales team: de verkoop binnendienst en de accountmanagers. Als je vraagt hoeveel tijd ze besteden aan daadwerkelijk verkopen, krijg je één antwoord: te weinig.
Hoe weet je of jouw bedrijf klaar is voor the next level in B2B e-commerce?
Het gaat erom dat je uiteindelijk een sluitend digitaal ecosysteem hebt dat alle klanten een eigen user experience biedt. Dit houdt in dat in de back-end er meerdere systemen gekoppeld zijn om dat ambitieniveau te bereiken.
Maar hoe weet je of jouw bedrijf en online platform er klaar voor zijn om vanuit één platform te denken en te organiseren? Hoe weet je of je klaar bent voor one-platform e-commerce waarbij het klantenportaal de ultieme user experience biedt?
Deze 5 vragen helpen je om te beoordelen of je klaar bent voor one-platform e-commerce.
- Worden de offline salestrajecten al gekoppeld aan de online sales?
- Hoe vaak gaat een op maat gemaakte offerte heen en weer tussen accountmanager en klant?
- Hoeveel tijd besteedt de accountmanager eigenlijk aan offertes?
- Hoe vaak wordt er een upsell gedaan?
- Als je naar je huidige systemen kijkt, zoals je ERP en PIM, wat werkt en wat werkt niet?
Kortom, ben jij als spare parts leverancier in de manufacturing industrie klaar voor the next level? Ja?
Ontdek dan het grenzeloze gemak van zero touch sales.
