Vier B2B e-commerce strategieën om de gemiddelde orderwaarde te verhogen

De gemiddelde orderwaarde (Average Order Value: AOV) is het gemiddelde totaal van elke bestelling, gedurende een bepaalde periode.

Het monitoren en meten van de AOV helpt jou beoordelen hoe goed jij deals in jouw webshop sluit. Is jouw aanbod interessant genoeg om interesse te genereren voor het aankopen van meerdere producten. En is jouw cross- en upsell strategie hierop afgestemd én zichtbaar genoeg?

Als je computers verkoopt, verkoop je dan ook de monitoren en accessoires die daar bij passen? Bewegen staffelkortingen jouw klanten ertoe aan om meer af te nemen?

Het is een simpele berekening die veel inzicht geeft in het shopping gedrag van jouw klanten en jouw bedrijf in een bepaalde periode.

omzet ÷ aantal orders = AOV

De AOV geeft inzicht in het online koopgedrag van jouw zakelijk klanten. Wanneer je dit berekent voor specifieke CRM segmenten kun je de meest gewaardeerde klanten identificeren waardoor je kunt inspelen op gepersonaliseerd aanbod en beloningen.

In combinatie met het succespercentage, ofwel conversieratio verschaft de AOV inzicht in hoeveel je verdient uit een bepaald aantal sitebezoeken per beoogde doelgroep.

Waarom focussen op het verhogen van de gemiddelde orderwaarde?

In veel branches is het verwerven van nieuwe B2B e-commerce klanten (lead generatie) tijdrovend, moeilijk en duur. Het vraagt een behoorlijke investering in new business marketing, zoekmachine optimalisatie en advertising. Wij zeggen niet dat je hiermee moet stoppen, maar zorg dat je zo veel mogelijk omzet haalt uit je huidige online traffic en klantenbestand.

Het verhogen van de AOV is een van de meest effectieve en kostenefficiënte manier om inkomsten en de cashflow te verhogen. Terwijl het verhogen van nieuwe bezoekers meestal gepaard gaat met het onderzoeken en uitvoeren van dure en ingewikkelde on- en offline marketing, liggen de mogelijkheden voor het verhogen van de AOV uit bestaande klanten en regulier bezoekers dichterbij dan je denkt. Met Propeller CRM– en ordersegmenten en analyses kun je putten uit zorgvuldig opgebouwde user data die je kunt gebruiken om cross- en upsell aanbod te verscherpen.

Het optimaliseren van jouw B2B e-commerce omgeving met als doel de AOV te verhogen kan je helpen in het versterken in periodes wanneer je minder online traffic hebt; bijvoorbeeld door acties van concurrentie of op bepaalde feestdagen en vakanties. In dat soort periodes heb je wellicht minder bezoekers, echter zal je hogere inkomsten genereren als gevolg van een geoptimaliseerde AOV strategie.

En nu de vraag hoe je jouw klanten kan bewegen om meer items te kopen en dus meer geld uit te geven bij elke online aankoop? Wij beschrijven vier strategieën die je kunt inschakelen met- of zonder slimme investeringen.

1. Productcombinaties

Productcombinaties bestaan vaak uit een primair product met bijbehorende of passende accessoires..

Met productcombinaties kun je het tegelijk aankopen van meerdere items ontlokken en zorgen voor een win-win situatie tussen jou en de klant. Met een combinatiekorting gaat jouw AOV omhoog, en de combinatie aanschafwaarde t.o.v. het totaal van de los aangeboden producten omlaag. Ook kun je een combinatieaankoop voor de klant simpelweg relevant maken zonder persé korting te geven. Bovendien bespaar je hiermee verzendkosten voor jou én de klant; bevorder je herhaalaankopen van losstaande producten uit de productcombinaties en perfectioneer je naar gelang van tijd de presentatie en inhoud van jouw productcombinaties.

Hieronder enkele handige Propeller analyse tools die je kunt gebruiken om productcombinaties op basis van zoek- en aankoopgedrag samen te stellen.

• CMS: landingspagina, banner, button, tekst en afbeelding
• CRM: Analyse people
• CRM: People segments
• E-business: Analyse orders
• E-business: Order segments
• PIM: Analyse catalogue
• E-marketing: Nieuwsbrieven
• E-marketing: Autopilots

Er zijn vele manieren om productcombinaties te maken. Zo bieden online winkels in de fashion-branche een ‘Shop the Look’-optie, waarmee klanten in één keer een complete outfit (vaak drie of vier items) tegelijk kunnen kopen. Deze techniek kan bijvoorbeeld goed worden toegepast op de office supply branche; denk bijvoorbeeld aan het samenstellen van een moderne bureau-uitrusting in het teken van smart office. Verkoop je laptops dan kan je combinaties voorstellen met accessoires zoals beeldschermen, muizen, track pads en printers.

In praktische zin kun je productcombinaties voorverpakken en online presenteren met als doel de afname van productcombinaties verder te vergemakkelijken voor jouw online bezoeker.

Het werken met productcombinaties is een effectieve verkooptechniek om de AOV te vergroten; een prettige winkelervaring te bevorderen, aanbod te personaliseren, jouw concurrentie een stap voor te zijn en in tijden van laag website bezoek, tóch het maximale uit je online traffic te halen met relevante en aantrekkelijke content.

2. Cross- en Upselling

Online shoppers bezoeken jouw webshop met een directe of indirecte koopintentie.

Door gerelateerde, alternatieve en kassaproducten (meepakkers) op het juiste goede moment en met de juiste communicatie in het aankoopproces te tonen kun je de klant verleiden om in één bestelling meer producten te kopen, en kun jij de AOV verhogen.

In Propeller heb je de onderstaande mogelijkheden om deze technieken toe te passen. We belichten hiervan twee opties.

• Accessoires: Je kunt accessoires aan een product toevoegen,
• Accessoire voor: een product als accessoire voor specifieke producten instellen
• Gerelateerde producten aan een product toevoegen
• Alternatieve producten tonen
• Opties tonen
• Onderdelen tonen
  

Up-selling

Upselling is een perfecte manier om een duurdere en of meer compleet product voor te stellen. Als het even kan ook nog met een betere marge. Het is dan zeer belangrijk om meteen de unieke kenmerken van het alternatieve product te benoemen met als doel de klant te verleiden.

Cross-selling

Cross-sell producten worden in Propeller zowel getoond in de winkelwagen als op de productpagina.

Zorg dat de producten niet te hoog zijn geprijsd om de aankoopoverweging te vergroten. Ook het minimaliseren van de opties verminderd keuzestress en laat ownership en expertise zien. Vergeet niet te beargumenteren waarom een cross-sell aankoop nodig is. Dit kun je uitstekend uitlichten in de titel, productbeschrijving en of plus- en minpunten.

Online content en communicatie

Een andere laagdrempelige manier om deze technieken toe te passen is door dit terug te laten komen in online content met als voordeel dat je de zoekwoord gerelateerde SEO versterkt. Daarnaast kan het chatten en bellen met een klant de gemiddelde orderwaarde flink omhoog helpen door het tonen van expertise- en kennis in het kader van ‘heeft u hier al aan gedacht’.

3. Beloningen

Een effectieve manier om online bezoekers meer te laten uitgeven in één bestelling is het stimuleren van extra aankopen. Dit is in Propeller enerzijds mogelijk met een directe beloning in de vorm van een voucher of incentive en anderzijds met een in eerste instantie indirecte beloning door het toekennen van waardepunten en sparen voor een gratis product of korting. Hieronder staan enkele Propeller beloningsopties opgesomd die jou kunnen helpen bij het vergroten van de gemiddelde orderwaarde:

• Price: Klant specifieke prijzen voor user & usergroups
• Price: Bulk- of staffelkorting
• Price: Tijdelijke actieprijs
• E-business: Vouchers
• Incentive: korting over het ordertotaal bij besteding van een x bedrag
• Incentive: waardepunten toekennen bij een bestelling
• Incentive: bonusitem weggeven bij een x totaalbedrag
• Incentive: Gratis verzendkosten vanaf een x bedrag

4. Personalisering en aanbevelingen

Het doel van personalisering en aanbevelingen is het inspelen op de directe behoefte van jouw klant. De aankoopintentie zal groter zijn als de relevantie van het aanbod persoonlijk is en aan hun behoefte voldoet. Een van de belangrijkste doelen van marketing is om je klant zo direct mogelijk kunnen aanspreken op basis van hun directe behoefte op het juiste moment en met de juiste prijs; want dan is de aankoopintentie het grootst. Er zijn twee belangrijke methoden om jouw klanten te helpen de juiste producten te vinden:

1. Personalisatie

Propeller biedt mogelijkheden om een gepersonaliseerde winkelervaring te bieden.

Dit kan zo simpel zijn als het personaliseren van een welkomstbericht met de naam van jouw klant in titel en tekst met gebruik van merge fields, tot het ontwikkelen van geavanceerd personaliseren van landingspagina’s met promoties en productaanbod. We onderscheiden vier niveau’s van personalisatie.

2. Aanbevelingen

Bewust en onbewust weten klanten vaak niet precies wat ze willen of nodig hebben en zijn op zoek naar hulp en advies tijdens hun aankoopproces. Het liefst als het ijzer heet is. Als verkoper kun je de informatie die je over klanten hebt verzameld gebruiken om een gepersonaliseerd productaanbod aan te bieden. Op basis van verschillende condities kan je met de Propeller software klanten en orders segmenteren om aanbod te personaliseren met als doel de AOV te verhogen. Hieronder vind je tools waarmee je kunt analyseren en kunt targetten.

Voorbeelden om aanbevelingen in de praktijk te brengen kunnen zijn gebaseerd op:

Zoekhistorie

Inspelen op algemene en persoonlijke zoektermen

Bedrijfssoort

Scholen hebben andere producten nodig dan ziekenhuizen

Orderhistorie

Gebruik de orderhistorie om alternatieven of aanverwante producten aan te bieden

CRM segmenten

Gebruik de bestelhistorie van klanten met overeenkomstige demografische gegevens om producten aan te bevelen bij andere klanten.

Analyse

• CRM: Analyse people
• CRM: People segments
• E-business: Analyse orders
• E-business: Order segments
• PDM: Analyse cataloque

Targeting

• CMS: persoonlijke landingspagina, banners, buttons en tekst
• Gepersonaliseerd productaanbod
• E-marketing: gepersonaliseerd, gesegmenteerd
• E-marketing: Autopilots (trigger based)