Meer omzet en hogere marges met een B2B commerce platform

Een B2B commerce platform voor de ICT channel partner is veel meer dan alleen maar een webshop.

Met een goed platform zorg je niet alleen voor een hele goede klantenbeleving maar het helpt ook met het verhogen van je verkoopresultaten en kostenbesparing. Dus hogere marges! Door het gehele proces van klant naar distributeur en/of vendor te digitaliseren kun je je hele dienstverlening vanuit één platform verzorgen.

In dit artikel lichten we toe hoe zo’n B2B commerce platform voor de ICT channel partner of MSP er uit ziet.

Klantbeleving

Onderzoek heeft aangetoond dat inkopers meer en meer er de voorkeur aan geven om digitaal in te kopen. Dit doe je door een persoonlijke portal in te richten voor je klant. Een portal waarin de klant specifieke prijzen en -assortimenten worden weergegeven. Omdat de markt voor overheid & educatie (aanbestedingen) vaak andere eisen stelt dan die voor het bedrijfsleven, moet de flexibiliteit er wel zijn om de portal naar deze wensen in te kunnen richten.

OCI-koppeling

Steeds vaker komt de eis voor bij grotere klanten om direct vanuit het eigen boekhoudpakket (ERP) orders in te kunnen schieten bij de reseller. Dit wordt ook wel een OCI-koppeling of Punch-out genoemd. Een inkoper van één van de grootste datacenters in Nederland gaf aan dat met zo’n koppeling er een besparing gerealiseerd wordt van twee tot drie fte’s, die anders alleen maar met de creatie van purchase orders bezig zouden zijn geweest.

Het mooie van een gepersonaliseerde portal is natuurlijk dat je er veel meer mee kunt doen dan alleen bestellen. Je kunt je klant ook additionele informatie geven zoals zijn ordergeschiedenis, back log en factuuroverzicht. Maar ook informatie over de producten die hij aanschaft en eventuele gebruiksaanwijzingen. Dit kunnen nu ook video’s zijn in plaats van alleen maar tekst.

Verkoop (binnen)dienst & marketing

Je moet er wel voor zorgen dat de orderstroom via de verkoop (binnen)dienst ook gekoppeld wordt aan het platform. Zodat er op één plaats een uniform en volledig overzicht is van alle activiteiten van de klant. Houd je de verkoopkanalen gescheiden, dan blijft er een versnipperd beeld bestaan, wat tot irritatie kan leiden bij de klant.

Door slim gebruik te maken van de data die je in het platform verzameld, kun je met gepersonaliseerde en gesegmenteerde marketing-automation campagnes je omzet verhogen met up- & cross sell. Denk eenvoudig aan het koppelen van hoge marge producten, zoals kabels, muizen, headsets aan de verkoop van een laptop. Je kunt automatisch persoonlijke mails versturen voor follow up aankopen. Koppelingen met mail-automation pakketten zijn niet meer nodig.   

Digitaliseren van de back-end processen

We hebben het tot nu toe alleen maar gehad over de front-end processen. Bij iedereen waarschijnlijk wel herkenbaar vanuit je business-to-consumer ervaringen. Ervaringen daar opgedaan worden dan ook meer en meer toegepast in de B2B omgeving. Waarbij de persoonlijke portal natuurlijk al een mooi voorbeeld is van een pure B2B toepassing.

Echter wordt het heel interessant wanneer we de back-end processen ook volledig digitaliseren. Naast uiteraard een koppeling met je ERP-systeem, moet er dan ook gekoppeld worden met alle distributeurs.

Groot voordeel is nu dat orders die via het customer self-service portal binnenkomen, direct doorgezet kunnen worden zonder menselijk handelen. Voor grote orders kan er eventueel nog een check worden ingebouwd.

Omdat een product vaak bij meerdere distributeurs te verkrijgen is, wil je waarschijnlijk de distributeur met de meest gunstige condities selecteren. Dit kan met een slim commerce platform.

Ander voordeel van koppelingen met meerdere distributeurs is dat de beschikbaarheid van producten omhoog gaat. Ligt het niet op voorraad bij de ene distributeur dan waarschijnlijk wel bij één van de andere distributeurs. Omdat klanten meer en meer verwachten dat directe levering standaard is voorkom je dat ze uitwijken naar een andere reseller.

Omdat de distributeur koppelingen heeft met de vendor is het hele proces van klant tot producent gedigitaliseerd. Theoretisch zou het nu mogelijk moeten zijn om een informatiekanaal op te zetten tussen de vendor en de eindklant.

Financiering

Veel projecten vinden geen doorgang omdat de budgetten bij de klant niet toereikend zijn. Terwijl er wel een noodzaak is om te innoveren. Daarom bestaat er nu de mogelijkheid om in het platform naast ‘op rekening’ betalen een financial lease contract te krijgen. Geen offerte, dit kan namelijk voor een lagere conversie zorgen doordat de klant toch nog om zich heen gaat kijken. Daarom digitaal een bindend contract, waarbij de reseller direct betaald wordt vanuit het financieringsfonds.

Tenslotte

Alles overziend is het dus heel belangrijk om vooraf goed na te gaan denken voordat je wilt investeren in een e-commerce of B2B commerce platform. Focus niet alleen op de front-end processen. Door je verkoop (binnen)dienst ook te koppelen aan het platform en de backend processen ook volledig te digitaliseren ga je dus echt meer verkopen, nemen je kosten af en bereik je hogere marges. Maar daarnaast stel je je klant centraal door bestelgemak en hem een veel betere beleving te geven. Drie keer raden waar ie z’n vervolgaankopen zal gaan doen.

Wellicht heb je alle functionaliteiten nu nog niet nodig, maar omdat in de toekomst veel van wat hierboven beschreven is gemeengoed gaat worden, is het wel belangrijk om een platform te kiezen dat hierop al voorbereid is.  

Dus: practice what you preach! Start nu met je eigen digitale transformatie en laat je klanten zien hoe door ICT middelen slim in te zetten je omzet en marges verhoogt en je klant daar uiteindelijk heel blij van wordt!